Category: образование

Category was added automatically. Read all entries about "образование".

продающая презентация

когда-то я уже выкладывал эту картинку, теперь решил снабдить ее небольшим пояснительным текстом. 
        
случалось ли вам проводить какие-либо презентации? по работе\учебе\бизнесу. и наверняка, часто так бывало, что вы долго готовились, делали красочные слайды, придумывали речь, а результат был не совсем такой, как вы ожидали.
 
было такое?
у меня было. 
       
я помню еще когда учился в магистратуре, у нас часто проходили презентации, на которых мы выступали, и я все никак не мог понять, почему же выступления других порой оценивают выше моих? ведь у меня и картинки такие красивые и речь наполнена эмоциями, примерами, шутками, и вообще... но все дело было в том, что я совершал одну из самых типичных ошибок большинства спикеров. 
я забыл кто моя аудитория, забыл чего они хотят от меня услышать, и какие действия в результате должны совершить. 
я помнил лишь то, что мне хотелось им рассказать. и рассказывал я действительно хорошо. многие до сих пор помнят. однако, тогда моей целью было иное. со временем, все больше практикуясь, я таки догнал в чем тут фишка. 
   

любая презентация это всегда продажа. независимо от того продаете вы что-то реально или нет. если речь идет о презентации в ВУЗе, например, то это тоже своеобразная продажа. где "оплатой" является ваша оценка. 

итак, рассмотрим схему классической продающей презентации: 
во-первых, как мы выяснили, важно уяснить цель вашей презентации. сформулируйте, какой результат вы хотите получить от своих зрителей. 
 
часто забывая, что цель презентации, например, продажа товара, спикер начинает красочно расписывать товар, его особенности, и т. д. но цель-то - продать товар, а не рассказать о нем. поэтому надо мотивировать аудиторию на совершение определенных действий (на покупку), а не просто вываливать на них информацию о товаре. 
 
и это, пожалуй, самая типичная ошибка. 
чтобы ее избежать задайте себе простые вопросы:
- кто ваша аудитория?
- чего они хотят? какие у них проблемы? чем им может быть полезен ваш продукт\услуга\предложение?
- какие конкретно действия эти люди должны совершить после вашей презентации? 
 
и исходя из этого уже нужно строить презентацию.



строить ее надо тоже не абы как, а грамотно. по законам композиции:
  
20% - на вступление, чтобы подготовить аудиторию к восприятию главной информации. 60% - основная часть - собственно то, что вы хотите донести. и наконец, 20% - на заключение. если всю информацию презентации распределить в таком соотношении, то она будет гармоничной и легко воспринимаемой аудиторией. 


теперь пару слов о содержании. 

есть определенная последовательность, которая продает. 
сначала вы привлекаете внимание аудитории. для того, чтобы вас вообще начали слушать. особенно, если аудитория не замотивирована на это изначально. 
  
затем важно вызвать доверие аудитории и вступить с ней в некий диалог. чтобы люди были не просто зрителями, а почувствовали себя участниками процесса. тут нужен некий интерактив. это могут быть какие-то вопросы, которые вы им зададите, просьбы. очень хорошо действует поднятие рук, и т. д. 
  
далее мы показываем людям их текущее положение, чтобы потом показать то место, куда им надо прийти. ведь не зная текущего своего расположения, невозможно определить и направление движения. чтобы определить вектор надо как минимум две точки: текущее положение и то, куда мы хотим прийти. 
причем, важно не просто показать, где человек находится, а показать ему, что он находится в жопе! причем, в полной.
я называю это погружение в реальность. надо показать человеку боль. его боль. так, чтобы он прочувствовал ее, вызвать эмоции.
это нужно для так называемой эмоциональной раскачки. в негатив человека утянуть легче, чем в позитив, так как негативных рецепторов в мозгу больше, чем позитивных. а потом, когда нужная мощность эмоций достигнута, мы просто меняем полярность. минус на плюс. именно поэтому нам важно по максимуму погрузить человека в боль.
 
потом усиливаем эту боль за счет второстепенных эмоций. например, с помощью рассказов и историй о ком-то из ваших знакомых, который попал в сложную ситуацию, и т. д. 
   
и вот, когда человек уже погружается в полный депресняк, мы внезапно меняем полярность - даем ему лучик надежды. говоря, что мол, да, ты в жопе, но не все так плохо! и если ты воспользуешься нашим предложением, то у тебя есть шанс выбраться из этой жопы! 
  
и в завершении даем мотивацию к действию. т.е. инструкцию к конкретно тем действиям, которые вам необходимы от аудитории. 
  
тут все делается по формуле ОДП. 
- запомнить легко: одноногие дантисты нетрадиционной сексуальной ориентации. (с) Андрей Парабеллум
=)
   
оффер - это собственно ваше предложение, сформулированное определенным образом. 
дедлайн - любое ограничение, чтобы у людей была дополнительная мотивация принять решение, не откладывая. (ограничение может быть по времени, по количеству участников, по какому-либо признаку (только те, кто в этой аудитории), и т. д.)
солюшн - призыв к действию. (ну это типа - платить туда!) важно показать куда именно это "туда". и расписать во всех подробностях, как для тупых малолетних детей с задержкой развития, что именно надо сделать и как. максимально конкретно и подробно. причем, не надо давать это в вариантах, это должна быть именно простая, конкретная, пошаговая инструкция. а альтернативные варианты можно дать дополнительно. 
  
данная схема универсальна и работает как на больших аудиториях, так и при персональном общении тет-а-тет. 
  
пользуйтесь! =) 
  
ну, а если вы хотите разобраться в данной технологии более подробно, то приходите ко мне на тренинг. там мы подробно с примерами разбираем что и как.